Les derniers sont souvent les premiers

A plusieurs reprises, j’ai remarqué que le dernier acteur arrivé sur un marché en devenait rapidement le leader. Et à la lecture d’un récent billet de Fred Cavazza sur le nouveau service Lively de Google, qui arrive après les Secondlife et autre Facebook, j’ai eu envie de formaliser un peu plus cette idée.

Prenez un peu de temps et relisez un peu l’actualité de votre marché. Je suis persuadé que vous allez trouver un exemple d’une entreprise arrivée après les autres qui est finalement devenu l’acteur incontournable en quelques mois ou années, au détriment des acteurs présents depuis le début. Comme quoi, la position de départ n’est pas déterminante pour le résultat final. Cela ne sert donc à rien de courir …

Mon propos n’est pas de dire : « stop à la dynamique d’innovation », mais simplement qu’il faut relativiser les annonces de ses concurrents. Ce n’est pas parce qu’ils partent les premiers, qu’ils prendront forcément le bon chemin. Ce n’est pas parce qu’ils se lancent avant vous, qu’ils arriveront les premiers. Vous pouvez justement tirer avantage de leur avancée pour prendre les bonnes orientations et décisions pour devenir le leader.

On dit souvent : « s’il y a de la concurrence, c’est parce qu’il y a du potentiel ». Alors, rassurez-vous justement en vous disant que vous allez développer un nouveau service ou un nouveau produit à fort potentiel. Vous prenez un risque moindre que si vous étiez le seul sur ce secteur.

Ensuite, quand vous êtes le premier à proposer un nouveau produit ou un service, vous êtes seul pour le faire connaître, le promouvoir, et le diffuser. Vous dépensez donc beaucoup d’énergie et de moyens pour votre communication, au profit de vos futurs concurrents. Plus vous attendez, et plus vous profitez des efforts de communication de acteurs déjà implantés.

Très généralement, quand vous êtes le premier, vous vous adressez aux « early adopters », c’est-à-dire ceux qui sont les plus à l’écoute de la nouveauté. Seulement, cette population représente une minorité du marché. Pour toucher le reste des acheteurs, il faut démocratiser son offre. En arrivant après les autres, vous pouvez directement vous positionner sur une offre plus large pour toucher cette population plus importante.

Les derniers sont donc souvent les premiers, quand ils savent tirer profit du travail de ceux-ci. Ce phénomène se rapproche également d’une autre idée, abordée dans un précédent billet sur la veille concurrentielle, où j’explique que vous devez parfois oublier vos concurrents pour vous concentrer sur votre propre stratégie, votre propre histoire.

Et vous qu’en pensez-vous ?