Le gratuit : arme de prescription

Il est certes plus économique de fidéliser un client que d’en convaincre un nouveau. Seulement, il est parfois nécessaire d’élargir sa clientèle, voire de la constituer. Dans ce type de situation, les offres gratuites peuvent s’avérer très utiles.

On utilise essentiellement cette technique quand le produit ou le service sont vraiment nouveaux. Vous et moi, en tant que consommateurs, on hésite toujours à acheter un nouveau produit car on a peur d’être déçu ou pire, de perdre de l’argent. On est donc rassuré si nos premiers tests n’engagent aucune somme.

Dans le domaine des logiciels, le gratuit est devenu obligatoire et se présente sous différentes formes : version limitée dans le temps (30 jours ou 30 utilisations), dans les fonctionnalités de base (interdiction d’enregistrer, …) ou dans les fonctions (version light). Ces versions de démonstration sont la clé du succès du logiciel, car ce dernier peut-être testé par tout le monde.

On peut également utiliser le gratuit pour démocratiser un produit afin de convaincre une masse de consommateurs. L’internet s’est appuyé sur ce concept. Le rôle des fournisseurs gratuits tels que Free, Tiscaly, … a été un élément essentiel du développement du web dans le monde.

Pourtant, le gratuit a un danger : Que le consommateur l’adopte comme modèle économique. C’est le cas actuellement des jeunes, qui n’ont connu que ce type d’approche via le téléchargement de MP3, de DivX, le hacking, l’internet gratuit, journaux gratuits … Il est très difficile de convaincre une personne de payer ce qu’elle a l’habitude d’avoir gratuitement. Si la frontière entre le gratuit et le payant n’est pas claire, le consommateur refusera de la franchir.