L’effet psychologique en communication

Vous connaissez certainement la notion de prix psychologique. C’est un prix qui nous donne l’impression, en tant qu’acheteur, d’acheter moins cher alors que rationnellement ce n’est pas le cas. L’exemple le plus concret est le prix de 99.90 euros, qui laisse entendre que c’est moins de 100 euros alors qu’en fait il correspond bien à 100 euros.

En communication, c’est effet psychologique existe également sous diverses formes. La plus répandue est la répétition d’un même message. Plus on le voit, et plus on a l’impression qu’il est important alors que ce n’est pas forcément le cas.

Prenons le cas très intéressant du site devispresto.com. Ce site propose un service de mise en relation consommateur/professionnel. Les internautes laissent leur projet de construction, de rénovation ou d’achat sur le site et celui le communique à un ou plusieurs professionnels de la région. Sa stratégie de communication consiste à envoyer deux à trois fois par jour des demandes de devis d’internautes (fictives ou non) pour inciter les professionnels à y répondre (en achetant le contact). Le fait d’en recevoir autant par jour, fait qu’au bout d’un certain temps on a l’impression que le site est un véritable apporteur d’affaires. Alors que dans les faits, il faut relativiser cette impression étant donné que les devis reçus concernent toute la France et non uniquement la région où vous vous situez. Vous avez donc l’impression (effet psychologique) d’avoir accès à beaucoup d’affaires alors que dans les faits, c’est faux.

Je trouve cet exemple très intéressant parce que je pilote parallèlement un projet plus ou moins similaire de demandes de devis. Au tout début, nous transmettions toutes les demandes d’un même département à tous les professionnels installés dans celui-ci. Très rapidement ces derniers nous indiquèrent qu’ils souhaitaient des offres plus ciblées car ils ne pouvaient pas répondre à l’échelle d’un département. En mettant en place un système plus précis, nous avons réduit le nombre de devis envoyés par revendeur pour sélectionner uniquement ceux susceptibles de les intéresser. Et leur réaction a immédiatement été : « nous sommes déçus parce que nous recevons moins de projets qu’avant. » Si dans la réalité, le taux de concrétisation reste le même, en leur envoyant moins de projets, ils ont l’impression que le service est moins efficace qu’avant.

Il est donc important de toujours avoir en tête cet effet psychologique car il peut expliquer de nombreuses réactions, opinions et avis sur l’image de certaines entreprises.